El dueño de un centro de entretenimiento familiar con karts, minigolf y arcade describió sin rodeos el hueco en su semana. Si no hay un evento corporativo, un grupo o una fiesta de cumpleaños en la agenda, de lunes a jueves hay poco movimiento.
Su idea para resolverlo surgió en una llamada de demostración. Quería una membresía con un cargo mensual recurrente, tal vez de 12 o 17 dólares, que se devolviera cada mes en la misma cantidad de crédito para jugar. Su razonamiento: cuesta muchísimo dinero lograr que alguien cruce la puerta, y una vez que entra, gasta más.
Ese es el argumento a favor de una membresía en un FEC. No se trata sobre todo de la cuota. Es una razón para que una familia de la zona regrese un martes, cuando el local tiene espacio de sobra y nada más con qué llenarlo. Para ver el argumento general a favor de las membresías, consulta los beneficios de las membresías para centros de diversión familiar. Este artículo explica cómo diseñar y poner precio a una membresía mensual que llene los días entre semana.
¿Por qué es tan difícil llenar un FEC de lunes a jueves?
Porque la mayor parte de los ingresos de un FEC se reserva alrededor de los fines de semana y los eventos.
- Las fiestas y los grupos se concentran en el fin de semana. Las fiestas de cumpleaños, los eventos corporativos y los grupos escolares llenan de viernes a domingo. Entre semana, la agenda muchas veces está vacía.
- Las familias sin reserva no tienen motivo para elegir un día entre semana. Una familia que viene unas cuantas veces al año va a elegir un sábado, aunque haya más gente.
- Los costos no bajan con la afluencia. El campo de minigolf, las pistas y las atracciones ya están pagados. Un miércoles vacío sigue necesitando personal y servicios.
- Lograr que el huésped entre es la parte cara. Como dijo el dueño de los karts, una vez que los huéspedes están adentro, gastan en comida, bebidas y juegos.
Un especialista de GoTab que participó en la misma llamada, y que antes operó varios FEC, hizo una observación relacionada sobre el costo: regalar boliche nunca le costó nada, porque las pistas ya estaban pagadas. La capacidad que no se usa entre semana funciona igual. Una membresía convierte parte de ella en una razón para visitar.
¿Qué debería incluir una membresía de un FEC?
Un valor que el huésped pueda ver, ligado a lo que a ti menos te cuesta regalar.
- Crédito mensual para jugar. La versión más simple es la del propio dueño: cobra una cuota mensual y devuélvela en la misma cantidad de crédito para juegos. El huésped no siente que pierde nada y tú consigues una visita.
- Beneficios en atracciones. Las vueltas gratis en karts, las rondas de minigolf o las líneas de boliche usan capacidad que ya tienes. El especialista planteó una membresía de 50 dólares al mes que incluía una tarjeta de juegos de 20 dólares, dos vueltas en karts y algunas rondas de minigolf. Para el huésped, ese paquete se ve como un valor de 75 a 80 dólares.
- Descuentos en comida y bebidas. Un porcentaje fijo de descuento en la dulcería o la cafetería premia al miembro en cada visita.
- Extras solo entre semana. El dueño sugirió mandar a los miembros mensajes de texto con ofertas como crédito triple los miércoles por la noche. Los extras que aplican de lunes a jueves mueven las visitas a los días que necesitas llenar.
Mantén los beneficios fáciles de explicar en el mostrador. Si el personal no puede describir la membresía en una frase, no se va a vender.
¿Cómo se pone precio a una membresía que sea rentable?
Empieza por lo que puedes regalar a bajo costo y luego fija un precio menor a lo que el huésped pagaría de otra forma.
El ejemplo del especialista funcionaba así: un miembro paga 50 dólares al mes y recibe beneficios que valen unos 80, así que el huésped ahorra cerca de 30. El local regala vueltas y rondas en atracciones que ya están pagadas, y obtiene 50 dólares de ingreso recurrente más lo que la familia gaste en comida y juegos adicionales.
Con 1,000 miembros, 50 dólares al mes son 50,000 dólares de ingreso recurrente cada mes, antes de que un solo miembro entre por la puerta. Un local pequeño puede vender una membresía de crédito para jugar de 15 dólares a unos cuantos cientos de familias de la zona.
Algunas reglas ayudan a que las cuentas cuadren:
- Valora los beneficios a tu costo, no a tu precio de menú. Una vuelta gratis en karts te cuesta mucho menos de lo que le cuesta al huésped.
- Pon límite a los beneficios de alto costo. La comida y las bebidas tienen costos reales. Mantenlos como descuento y no como productos gratis.
- Haz que cancelar sea fácil. Una membresía que las familias quieren conservar te sirve más que una que olvidan cancelar.
¿Cómo se manejan las membresías en el POS?
La membresía tiene que funcionar en el mostrador, en el teléfono del huésped y en tus reportes, sin un sistema aparte que conciliar.
Con Membresías y Suscripciones de GoTab, una membresía puede ser de pago único o recurrente, con el cargo mensual al método de pago guardado en la cuenta del huésped. El personal puede vender una membresía agregándola a la cuenta del huésped en el mostrador, y los huéspedes también pueden comprarla en línea desde un menú de membresías.
Cuando un miembro llega, el personal lo registra en el POS con su número de teléfono. El estado de su membresía y los cupones que incluye aparecen en la cuenta. Los miembros también pueden ver su membresía y sus cupones en su cuenta de GoTab, y los huéspedes que usan pedidos y pagos por código QR reciben sus precios de miembro al pagar.
En el panel de administración, cada miembro de una membresía recurrente muestra si está programado para renovarse o no, por ejemplo porque canceló o no tiene un método de pago registrado. Eso te da una lista para dar seguimiento antes de la siguiente fecha de cobro.
Para que los miembros regresen entre semana, combina la membresía con mensajes de seguimiento. La integración de GoTab con Patch Retention permite a los FEC enviar ofertas por SMS y correo electrónico a huéspedes recientes para llenar las tardes entre semana.
¿Cómo sabes si la membresía está funcionando?
Fíjate en las visitas entre semana, no solo en las inscripciones.
- Visitas de miembros por día de la semana. Si los miembros solo siguen viniendo los sábados, pasa más beneficios a los días de lunes a jueves.
- Gasto por visita de miembro. Los miembros deberían gastar más allá de sus beneficios incluidos en comida, bebidas y juegos adicionales.
- Renovaciones. Lleva la cuenta de cuántos miembros renuevan cada mes y quiénes están por vencer.
- Costo de los descuentos. Revisa los descuentos de miembros en tus reportes de ventas para que los beneficios no se salgan del presupuesto.
No puedes mejorar una fuente de ingresos que no puedes ver por separado, así que prepara estos reportes antes de lanzar la membresía.
¿A quién le conviene más este enfoque operativo?
Una membresía rinde más en FEC con capacidad que se queda sin usar entre semana: minigolf, karts, centros de boliche, arcades y locales de juego bajo techo cuyos días entre semana dependen de fiestas y grupos.
Encaja especialmente bien en locales con un público local que regresa, como familias que viven a poca distancia, y en operadores con atracciones que cuestan poco regalar, como vueltas, rondas y pistas que ya están pagadas.
Importa menos en locales turísticos o de destino, donde la mayoría de los huéspedes visita una sola vez, y en locales de temporada que cierran parte del año, donde un pase de temporada puede funcionar mejor que un cargo mensual. Y es prematuro si todavía no puedes ver en tus reportes las visitas y el gasto entre semana. Resuelve eso primero y después diseña los beneficios alrededor de los días que necesitas llenar.
¿Quieres ver cómo podría funcionar una membresía en tu local? Solicita una demo, revisa qué debería resolver para los huéspedes que regresan un POS para centros de entretenimiento familiar, o empieza por la arquitectura tecnológica completa para FEC.
Preguntas frecuentes
¿Un FEC debería ofrecer una membresía mensual o un pase de temporada?
Depende de cómo opera tu local. Una membresía mensual encaja en locales que abren todo el año y tienen un público local que visita seguido, porque el cargo recurrente hace que los miembros regresen cada mes. Un pase de temporada encaja en locales de temporada que cierran parte del año. Algunos locales ofrecen los dos.
¿Cuánto debería cobrar un FEC por una membresía mensual?
Depende de tus beneficios y de tu mercado. Una opción es cobrar una cuota mensual y devolver la misma cantidad en crédito para jugar. Otra es armar un paquete de beneficios que valga más que la cuota, con atracciones que cuestan poco regalar. Valora los beneficios a tu costo, no a tu precio de menú.
¿Cómo ayudan las membresías a llenar un FEC entre semana?
Los miembros ya pagaron, así que buscan momentos para usar sus beneficios. Las ofertas que solo aplican de lunes a jueves, como crédito adicional para jugar una noche entre semana, mueven parte de esas visitas a los días que las necesitan.
¿Un POS puede manejar membresías recurrentes?
Algunos sí. Con GoTab, un FEC puede vender membresías en el mostrador o en línea, cobrarlas cada mes al método de pago guardado del huésped, registrar a los miembros en el POS con su número de teléfono y ver quiénes están programados para renovarse.
