Cuando fui ascendido a Director de Crecimiento en GoTab en marzo, dediqué mucho tiempo a pensar en cómo debería ser el crecimiento sostenible, no solo para GoTab, sino para los operadores a los que servimos.
Antes de GoTab, pasé una década en operaciones en Jupiter, Drake’s Brewing y Triple Rock Brewing, además de trabajar como consultor y abrir algunos otros establecimientos. En esos puestos, estuve del otro lado de la mesa. Evalué sistemas, trabajé en negociaciones de precios e intenté determinar qué proveedores realmente cumplirían lo que prometían.
Sé lo que se siente al comparar propuestas que parecen similares a simple vista pero que se basan en premisas muy diferentes. Conozco la presión por asegurar las mejores condiciones posibles y preservar el flujo de efectivo para todo lo demás que el negocio necesita. También sé que la decisión afecta la experiencia del cliente, al equipo y la economía de la operación mucho después de que se firma el contrato.
Esa experiencia sigue moldeando mi forma de pensar sobre el crecimiento. El número de ubicaciones añadidas, las transacciones procesadas o la cuota de mercado ganada son importantes. Pero eso no cuenta toda la historia.
El crecimiento sostenible ocurre cuando la economía funciona para ambas partes de la relación. Un proveedor de tecnología debe crecer porque sus clientes tienen éxito, se expanden y deciden hacer más con la plataforma. Esa creencia ha dado forma a nuestro enfoque en GoTab. Hemos mantenido estables los precios de nuestro software principal desde 2023, incluso mientras continuamos invirtiendo en nuestra plataforma, soporte y ecosistema de socios.
La plataforma que nuestros clientes utilizan hoy es sustancialmente más capaz de lo que era en 2023. Introdujimos nuestras capacidades sin conexión de OpServer para que los pedidos, las cuentas compartidas, los pagos, las impresoras y los sistemas de visualización de cocina puedan seguir funcionando juntos cuando se interrumpe la conectividad. También hemos introducido un flujo constante de integraciones en reservas, gestión de propiedades, autoservicio de bebidas, entretenimiento, contabilidad, inventario y otras partes especializadas del ecosistema tecnológico de hospitalidad.
Y la semana pasada, presentamos Lovey by GoTab, nuestro nuevo asistente de IA que lanzamos en versión beta. Lovey de GoTab ofrece a los operadores otra forma de obtener soporte y hacer preguntas sobre los datos reales de su negocio usando lenguaje cotidiano. Pueden ver las visualizaciones resultantes, descargar los datos de respaldo y compartir informes con sus colegas.
Mantener estables los precios de nuestro software principal no significa mantener el producto estático. Significa que hemos seguido creando más valor dentro de un modelo comercial con el que los clientes pueden planificar.
En una industria ya definida por la fluctuación en los costos de los alimentos, el aumento en los gastos de mano de obra y una demanda impredecible, la tecnología no debería crear otra fuente innecesaria de incertidumbre.
Cómo el poder de mercado puede beneficiar a los operadores y limitar sus opciones
GoTab compite en un ecosistema tecnológico dinámico. Algunos de los proveedores en el mercado son empresas mucho más grandes, que cotizan en bolsa y cuentan con un capital, escala y poder de mercado considerables. Esa escala puede beneficiar a un operador. Un proveedor grande puede subsidiar hardware, ofrecer paquetes de productos o presentar condiciones comerciales agresivas que una empresa más pequeña no puede —o no debería— intentar igualar de la misma manera.
Los operadores deben aprovechar el valor real dondequiera que lo encuentren. Pero el poder de mercado puede funcionar en ambos sentidos.
La misma escala que hace posible una oferta introductoria agresiva también puede darle al proveedor más control sobre la relación a largo plazo. Una vez que los pagos, el hardware, el software, la lealtad, los pedidos en línea y otras funciones esenciales están vinculados a un solo ecosistema, cambiar de proveedor puede volverse operativamente difícil y financieramente perjudicial. Una decisión que crea ventaja para el operador el primer día puede crear ventaja para el proveedor más adelante.
Esa es la parte de la ecuación que los prospectos no siempre pueden ver en una propuesta.
Lo que realmente cuesta el hardware de punto de venta "gratuito"
El hardware se ha convertido en uno de los campos de batalla competitivos más visibles. Una oferta de terminales gratuitas o con grandes descuentos puede hacer que una propuesta parezca significativamente menos costosa que otra.
Existen razones legítimas para que los proveedores subsidien el hardware, y razones legítimas para que los operadores acepten esas ofertas. Pero el hardware nunca es la totalidad de la relación económica. Su costo puede recuperarse a través del procesamiento, compromisos de software, términos de contrato o limitaciones en futuras opciones.
Eso no hace que la oferta sea desfavorable automáticamente. Sí significa que el operador debe entender el intercambio.
En GoTab, queremos que los clientes tengan opciones. Nuestra Programa de arrendamiento flexible de hardware le permite sustituir una gran inversión inicial por un pago mensual más predecible, a la vez que le brinda acceso a reemplazos o actualizaciones de hardware. El objetivo es reducir la carga financiera de comenzar sin pretender que el equipo no tiene valor ni costo.
Ya sea que el equipo se compre, se arriende o se incluya, la comparación correcta es el costo total y el valor operativo de la tecnología, no solo una línea en la propuesta inicial.
Tecnología para hospitalidad: ¿Todo en uno o lo mejor de cada categoría?
Todo operador termina enfrentando una elección: confiar en un solo proveedor para casi todo o construir un ecosistema tecnológico a partir de sistemas especializados.
Una plataforma todo en uno puede simplificar contratos, soporte e integraciones, lo que la hace ideal para operaciones sencillas. Sin embargo, también puede implicar aceptar herramientas menos potentes y volverse dependiente de la hoja de ruta, los precios y las prioridades de un solo proveedor.
Un enfoque de lo mejor de cada categoría ofrece mayor flexibilidad, especialmente para flujos de trabajo más complejos o poco convencionales, como los que existen en mercados gastronómicos, cines con servicio a la mesa, hoteles, centros de entretenimiento familiar y cervecerías. Su éxito, no obstante, depende de integraciones sólidas que eviten flujos de trabajo fragmentados y datos desconectados.
La elección correcta depende de dónde sea importante la simplicidad, qué capacidades diferencian la experiencia del cliente y cuánta flexibilidad desea conservar la operación.
Cómo la plataforma abierta de GoTab crea un punto medio práctico
La plataforma abierta, las API públicas y el amplio ecosistema de socios de GoTab brindan a los operadores una plataforma central unificada sin limitar su libertad para elegir tecnología especializada.
GoTab puede funcionar como la plataforma de comercio central para pedidos, punto de venta, pagos, operaciones de cocina y cuentas de clientes, mientras se conecta con sistemas especializados que se adaptan al concepto. Por lo tanto, la facilidad de integración es más que un beneficio técnico. Puede reducir el esfuerzo de implementación, proteger las inversiones en sistemas que ya funcionan y facilitar la incorporación de nuevas capacidades a medida que su negocio evoluciona.
Los requisitos y costos de integración variarán según el proveedor y el proyecto. El principio importante es que dichos requisitos deben identificarse desde el principio, explicarse con claridad y evaluarse como parte de la inversión total.
Al comparar plataformas, pregunte:
- ¿Ya están disponibles las integraciones que necesitamos?
- ¿Qué trabajo se requiere para activarlas?
- ¿Quién cobra por cada conexión y la tarifa es única o recurrente?
- ¿La información se transferirá entre sistemas automáticamente?
- ¿Nuestro personal aún tendrá que conciliar o volver a ingresar datos?
- ¿Podemos cambiar de proveedor integrado sin reemplazar el POS?
Estas preguntas pueden revelar más sobre el costo a largo plazo de una plataforma que el precio de una terminal.
Cómo la IA cambiará los costos de software y la elección de los operadores
La decisión entre una solución integral y la mejor opción especializada es cada vez más importante a medida que la IA cambia la economía del software.
La IA está haciendo que las herramientas especializadas sean más rápidas y económicas de desarrollar, mientras que las interfaces de lenguaje natural, las plataformas de bajo código y las API accesibles facilitan su adopción. Los operadores de hospitalidad tendrán más oportunidades para resolver problemas específicos sin necesidad de conocimientos técnicos profundos.
Pero aprovechar esas oportunidades requiere una base abierta. Los contratos restrictivos, el acceso limitado a los datos y las plataformas cerradas podrían impedir que los operadores adopten innovaciones futuras.
Nadie sabe qué herramientas serán las más importantes dentro de tres o cinco años. Es por eso que los operadores deben preservar su flexibilidad hoy.
Estabilidad de precios y la opción de tarifa fija indefinida de GoTab
Como ya he mencionado aquí, GoTab ha mantenido estables los precios de nuestro software principal desde 2023, incluso a medida que la plataforma se ha expandido. Esa estabilidad ayuda a nuestros operadores a crear presupuestos confiables, evaluar oportunidades de crecimiento e invertir con confianza.
También hemos comenzado a ofrecer a muchos operadores una opción de tarifa fija indefinida. Creemos en una fijación de precios sostenible y nos complace respaldar nuestras palabras con hechos al fijar el margen de procesamiento que añadimos por encima de los costos subyacentes de intercambio, red de tarjetas y procesamiento, durante todo el tiempo que el operador continúe utilizando la plataforma.
La distinción es importante: GoTab no puede congelar los costos establecidos por terceros, pero podemos comprometernos a no aumentar el margen que nosotros controlamos. La fijación de precios de costo más margen también mantiene visibles los cambios externos en lugar de combinarlos con un aumento discrecional.
El mercado de puntos de venta (POS) está saturado y, para el observador casual, muchos productos parecen intercambiables. Los actores más grandes utilizan su acceso al capital para competir agresivamente en precio y acelerar su crecimiento. No criticamos esa estrategia, pero esa economía a menudo los deja sin la voluntad o la capacidad de garantizar la estabilidad de precios.
Creemos que una plataforma verdaderamente diferenciada y una estructura de precios transparente y sostenible nos permiten competir en un terreno de juego distinto. El precio importa, pero no a costa del valor del producto o de relaciones duraderas con los clientes. Ese compromiso incluye bloqueos de precios indefinidos para los operadores elegibles.
Los operadores que evalúen cualquier bloqueo de tarifas deben preguntar qué es lo que se está bloqueando, qué costos podrían cambiar y qué condiciones aplican. Para los cargos que no están bloqueados contractualmente, los proveedores deben comunicar los cambios con claridad y dar tiempo a los clientes para planificar.
Preguntas que debe hacer antes de elegir una plataforma de hospitalidad
Antes de firmar un acuerdo, debe hacer las siguientes preguntas a cada proveedor, incluido GoTab:
- ¿Cuál será el costo de la plataforma durante los próximos tres a cinco años?
- ¿Qué tarifas introductorias o descuentos vencen y cuándo?
- Si una tasa de procesamiento se describe como bloqueada, ¿qué componentes están exactamente fijos y qué costos siguen siendo variables?
- ¿Qué compromisos están vinculados al hardware con descuento o incluido?
- ¿Qué capacidades requieren suscripciones adicionales?
- ¿Cuánto costará agregar ubicaciones, dispositivos o canales de pedidos?
- ¿Las integraciones que necesitamos son compatibles actualmente?
- ¿Qué tarifas de implementación, de socios o recurrentes se aplican a esas integraciones?
- ¿Podemos cambiar de proveedor de tecnología individual sin reemplazar toda la plataforma?
- ¿La plataforma nos obliga a elegir entre una experiencia integrada y las mejores herramientas especializadas?
- ¿Podemos acceder y utilizar de forma segura nuestros propios datos operativos y de los huéspedes?
- ¿Podremos conectar herramientas de IA y otras capacidades que surjan después de que firmemos?
- ¿Qué otras tarifas o tasas de procesamiento pueden cambiar durante el acuerdo?
- ¿Cómo se comunicarán los cambios de precios?
Ningún proveedor puede eliminar todas las variables. Pero un socio tecnológico confiable debe estar dispuesto a ayudar al operador a ver el panorama completo.
Los precios predecibles son parte de una asociación a largo plazo
La hospitalidad siempre implicará incertidumbre. La demanda cambia. Los costos fluctúan. Los conceptos evolucionan. Los operadores se adaptan porque eso es lo que esta industria les exige.
Sus socios tecnológicos no deberían añadir incertidumbre innecesaria.
En GoTab, creemos que el crecimiento debe construirse sobre el éxito compartido. Eso significa ofrecer tecnología que pueda evolucionar con la operación, integraciones que respalden la elección del operador y precios que se puedan entender más allá de la propuesta inicial.
La previsibilidad tal vez no sea el punto más llamativo en una propuesta tecnológica. Sin embargo, en una industria impredecible, puede ser uno de los más valiosos.
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